TV-Shopping-Sender – Einkaufen bequem von der Couch aus

Während der klassische Einzelhandel weiter über eine Konsumflaute klagt und das Shoppen im Internet immer populärer wird, können sich auch die klassischen TV Shopping Sender nicht beklagen. Einkaufen via Fernseher ohne Warteschlangen und Ladenöffnungszeiten ist und bleibt beliebt. Laut Medienberatung Goldmedia schaut mittlerweile jeder Dritte der Bevölkerung die zahlreichen Teleshopping-Sender. Mehr als fünf Millionen Zuschauer kaufen regelmäßig aktiv auf Shoppingsendern ein.

Eine Boomende Branche

Das schmuddelige Hausfrauen-Bauchtrainer-Image ist längst veraltet. Die meist weiblichen Kunden sind im Durchschnitt zwischen 40 und 69 Jahre alt und entsprechen so der typischen Versandhandel-Zielgruppe.

Im Jahr 1995 ging HSE24 als erster Shoppingsender auf Sendung. Mittlerweile sind QVC und der RTL Shop dazugekommen. Diese drei TV Shopping Sender beherrschen aktuell den deutschen Teleshoppingmarkt.

HSE24, QVC und RTL Shop sind klassische Einkaufssender und bieten jeweils eigene Produktpaletten an. Diese sind überwiegend aus dem Non-Food-Bereich und reichen von Schmuck über Heimtextilien bis zu Fitness- und Haushaltsgeräten. Allein der Marktführer QVC hat über 18.000 unterschiedliche Waren im Sortiment. Mit seinen mehr als 3000 Mitarbeitern setzte der Sender im vergangenen Jahr 500 Millionen Euro um.

Wie funktionieren TV Shopping Sender?

Die Bestellungen bei einem Shoppingsender erfolgen über Telefon oder Internet. Die Waren werden zum Teil rund um die Uhr von Moderatoren vorgeführt und angepriesen. In anderen Ländern ist es schon an der Tagesordnung, dass der Einkauf via Fernbedienung im interaktiven Fernsehen stattfindet. In Deutschland ist diese Art des Einkaufens noch Zukunftsmusik. Wobei das interaktive Fernsehen auch in Deutschland nur noch eine Frage der Zeit sein dürfte.

Das Teleshopping funktioniert nach dem klassischen Marketing-Prinzip der Impulskäufe. Bei der Auswahl des Warensortiments spielt die meist fehlende Vergleichbarkeit von Marktpreisen eine Rolle. Es werden selten Artikel des täglichen Bedarfs verkauft, da Zuschauer hierfür in der Regel eine ungefähre Preisvorstellung haben. Viel mehr werden Produkte exklusiv angeboten, für die es keinen Vergleichswert auf dem freien Markt gibt.

Eine typische Produktgruppe ist zum Beispiel Schmuck, bei dem eine Wertbeurteilung für Laien und auf die Entfernung kaum möglich ist. Bei der Gruppe der Kosmetikprodukte werden häufig Eigenmarken mit „innovativen“ Alleinstellungsmerkmalen verkauft.

Bei den Verkaufserfolgen der TV Shopping Sender spielen die verschiedenen Methoden der Kundenbeeinflussung eine große Rolle. Wie einst die Marktschreier oder Messeverkäufer sind Aussagen wie „Wer jetzt nicht kauft, hat selber schuld!“, „So günstig werden Sie diesen Artikel nie wieder angeboten bekommen!“, „Greifen Sie schnell zu, nur noch … Artikel auf Lager“ die Regel.

Der Erfolg der Shoppingsender ist vor allem das Gemeinschaftsgefühl, dass vermittelt wird. Dieses entsteht zum Beispiel, wenn zufriedene Kunden telefonisch live in die Sendung geschaltet werden.

sonnenklar.TV oder Voyages Television sind im Gegensatz zu den oben genannten Shoppingsenden auf eine bestimmte Produktgruppe spezialisiert. Diese beiden TV Shopping Sender sind ausschließlich auf dem Reisemarkt tätig und verkaufen Urlaubsreisen (Reiseshopping).

Video: Phänomen Teleshopping – Top oder Flop?

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

YouTube immer entsperren

TV Shopping Sender: Wachstum statt Rückgang

Ab Mitte der Neunziger flimmerten in Deutschland die ersten eigenständigen Shoppingsender über die Bildschirme, bis dato strahlten private Sender solche Formate nur zeitweise innerhalb ihres sonstigen Programms aus. Die Einschaltquoten der neuen Sender blieben stets auf einem geringen Niveau, doch das Geschäft lohnte sich.

Viele der Zuschauer griffen tatsächlich zum Telefonhörer und bestellten die angepriesene Ware, darunter Haushaltsgeräte und Schmuck. Das Prinzip, Produkte von TV-Moderatoren ausführlich vorführen zu lassen und zugleich zum Kauf aufzurufen, trägt bis heute.

Die Anzahl der Sender hat sich trotz rasant wachsenden E-Commerce stark erhöht. Mittlerweile können die Deutschen per Kabel oder Satellit rund 15 solcher TV Shopping Sender empfangen. Die Geschäftszahlen überzeugen, so weist der bekannte Sender HSE24 ansprechende Umsätze und Gewinne aus. Die Gewinnspanne liegt bei den profitablen Sendern sogar deutlich über jenen von Einzelhandels- und Onlinegeschäften.

Bisher finden sich keine Anzeichen, dass der Internethandel den Shopping-Sendern schaden könnte. Zwar erreichen die Anbieter nicht mehr die Wachstumsraten aus den Boom-Jahren in den Neunzigern, die Entwicklung kann sie dennoch zufriedenstellen.

Prognose der Umsätze mit Teleshopping in ausgewählten Ländern in Europa 2017

Quelle: © Goldmedia – statista.de

Die Erfolgsfaktoren des TV Shoppings

Angesichts der großen Vorzüge des Internetkaufs – große Auswahl, leicht durchführbare Preisvergleiche, günstige Kosten, bequemes Bestellen – überrascht der Erfolg der TV Shopping Sender. Eigentlich spricht alles gegen diese Sender: Verbraucher müssen extra das Programm anschalten und sich dann oftmals lange Vorstellungen einzelner Produkte ansehen. Das stellt einen Gegensatz zum komfortablen und raschen Bestellen im Web dar.

Offenkundig liebt aber ein bestimmter Kundenkreis diese Art der Produktwerbung. Im Gegensatz zu vielen Onlinekäufern suchen sie nicht nach bestimmten Waren oder Dienstleistungen, sie wollen sich lieber unterhalten lassen. Die Zuseher lassen die Dauer-Werbesendungen laufen, oftmals im Hintergrund neben anderen Tätigkeiten wie Bügeln.

Sie schätzen, dass ihnen die Sendungen viele grundlegende Informationen und konkrete Tipps geben. Bei der Vorstellung von Nahrungsergänzungsmitteln erfahren sie zum Beispiel nicht nur Genaues über das jeweilige Produkt, sondern auch über die Wirkstoffe und eine gesunde Ernährung im Allgemeinen.

Erfahrungsgemäß bestellen diese Zuschauer aber auch mit einer hohen Wahrscheinlichkeit, wenn sie eine Ware oder eine Dienstleistung überzeugt und sie den Preis attraktiv finden.

Video: Teleshopping Doku – Bei Anruf Messerset

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

YouTube immer entsperren

Vor allem Frauen ab 50 als Zielgruppe

Insgesamt profitieren die TV Shopping Sender von einem zwar kleinen, dafür aber treuen und kauffreudigen Kundenkreis. Vor allem Frauen über 50 sprechen die Sender an, viele darunter kümmern sich in einer Ehe ausschließlich um den Haushalt oder gehen höchstens einem Nebenjob nach beziehungsweise genießen bereits den Ruhestand.

Den meisten Kunden ist gemein, dass sie auch tagsüber Zeit zum Fernsehen haben und dass sie in der Regel über eine durchschnittliche oder überdurchschnittliche Kaufkraft verfügen. Das hat sich seit den Anfängen der TV Shopping Sender kaum geändert.

Zugleich haben die Dienstleister geschickt ihr Angebot verbessert. Zum einen vertreiben sie heute wesentlich mehr Waren und Dienstleistungen als früher. Sie haben zum Beispiel auch Reisen in ihr Angebot aufgenommen, mit diesen lassen sich hohe Umsätze erzielen.

Die Nachfrage liegt so hoch, dass sich manche Sender mittlerweile auf Reisen spezialisiert haben. Zum anderen haben einige Anbieter durch kluges Marketing die Kaufanreize erhöht. Vor allem Versteigerungen wie beim Auktionssender 1-2-3.tv verdienen Erwähnung.

Titelbild: © digieye – shutterstock.com